Martin Čapo je známy arbiter z relácie Nové bývanie. Vedie realitnú kanceláriu Riešime bývanie, ktorá využíva na komunikáciu nehnuteľností vo svojej ponuke mnohé technologické vychytávky. Prezradil nám aj ako koronavírus ovplyvňuje realitný trh. Žije v Pezinku a ak by mohol, najradšej by do práce chodil na bicykli.
Realitám sa venujete niekoľko rokov, prečo bývate práve v Pezinku?
Mne sa na Pezinku páči kombinácia viacerých vecí. V prvom rade, ide o satelit Bratislavy, takže dosah do mesta je jednoduchý. Aj keď za 8 rokov, čo tu žijem, sa čas príchodu do Bratislavy zvýšil z 30 na približne 45 minút, v špičke aj hodina. Ešte stále je to však dobrý čas, ak by som to porovnal s metropolami ako Londýn, tam by som dochádzal zo satelitu do zamestnania hodiny napriek vybudovanej infraštruktúre. Pezinok je navyše plne vybavený, je tam všetko vrátane plavárne, klziska či športovej haly. Preto je aj Pezinok o niečo drahší. A tie vinice, to je fantastické. Ja bývam tak, že vidím na vinice, sadnem na bicykel a kedykoľvek zasvieti slnko, som tam.
Ako ste sa dostali k realitám?
Nedostal som sa k nim cielene. Po škole som pracoval v oblasti marketingu a keď som pocítil potrebu vypnúť, odišiel som do Austrálie. Bol som tam rok, videl som, ako funguje realitný trh a hneď po mojom návrate sme otvorili našu realitnú kanceláriu. V Austrálii bola na každom rohu realitná kancelária nejakej franšízovej siete, ich úroveň bola vysoká a už vtedy tam fungoval staging. Zaujalo ma to aj napriek tomu, že som v tej oblasti nikdy predtým nepodnikal, ani nepracoval.
Kedy to bolo?
Začínali sme v roku 2004. Vtedy boli realitné kancelárie úplne v plienkach, hypotekárni sprostredkovatelia len začínali, rovnako ako developerské projekty. Taký väčší bol vtedy iba Koloseo. Bol to začiatok novej realitnej doby.
Predávate reality aj vy osobne? Pamätáte si ešte na vašu prvú predanú nehnuteľnosť?
Priznám sa, že otázku na prvú predanú nehnuteľnosť som ešte nedostal. V našich začiatkoch som nebol realitným maklérom. Osobne som začal robiť makléra až po kríze v roku 2008. Vtedy padol celý trh, z nášho tímu 10 ľudí sme zostali dvaja a asistentka. Kríza bola tak vážna vec, že ja rozdeľujem ľudí na tých, ktorí boli pred krízou a ktorí boli po kríze. Tí, ktorí boli pred krízou, vedia a vidia veci inak. Tí, ktorí sú po kríze, im chýba čosi zažité. Vtedy nikto nič nekupoval. To bola totálna ručná brzda. Ľudia boli v panike.
Dnes musím povedať, že obdobie od roku 2009 patrilo medzi naše najlepšie roky. Toto bolo tiež obdobie pomerne početných nadstavieb a tak aj môj prvý predaný bol myslím 2 izbový v jednej z nadstavieb blízko našej dnešnej kancelárie na Svätoplukovej ulici.
Martina Čapa poznajú mnohí Slováci vďaka relácii Nové bývanie, pomáha vám to vo vašom biznise?
Samozrejme, že áno. Znalosť je znalosť. Ale tá nestačí, je to taká dvojsečná zbraň. Vy potrebujete mať aj nejaké obchodné výsledky. Od toho, že niekto pozná vaše meno, až po zrealizované transakcie je veľmi dlhá cesta. Ja túto reláciu robím od prvopočiatkov, je to už 12 až 13 rokov. V úplných začiatkoch sa v relácii neobjavoval ani názov našej realitnej kancelárie, teraz ho tam už diváci vidia. Avšak, keďže v relácii vyjadrujem svoj názor na nehnuteľnosti, nám už nikto nič neodpustí. Ak príde zákazník do kancelárie Riešime bývanie spojenej s Martinom Čapom, už má očakávania. Sme tak pod väčším tlakom, to nás však posúva vpred.
Nie vždy sú inovácie profitabilné, ale chceme ich robiť, či už ide o inovácie technologické, alebo procesné.
Bola relácia Nové bývanie aj vaším nápadom?
Áno. Je vhodné tiež povedať, že spoločník v našej realitnej kancelárii je spoločníkom produkčnej spoločnosti, ktorá Nové bývanie priniesla na Slovensko. Bol to pôvodne český formát, ktorý paradoxne v Čechách skončil po dvoch sezónach, tu ide doteraz. V prvých reláciách bol dokonca problém dostať ponuky do televízie, nikto nechcel ísť, pracne sme vyskladávali každú reláciu. Postupne sa to zmenilo, dnes by boli ľudia už aj ochotní zaplatiť, aby ich ponuka bola v relácii.
Ak by ste mali povedať tri veci, v ktorých je vaša realitná kancelária výnimočná, ktoré by to boli?
Jednoznačne inovácie. Už od malička som čítal sci-fi knižky, čakal som na novinky, chcel som mať prehľad o budúcnosti. Dnes ju môžem meniť. Nie vždy sú inovácie profitabilné, ale chceme ich robiť, či už ide o inovácie technologické, alebo procesné. Druhou je náš tím. Máme tím ľudí, ktorí nie sú typickí realitní makléri. Napríklad Patrícia Jariabková, bývalá moderátorka. Mnohí ľudia majú u nás druhú kariéru po úspechoch v inej oblasti. Nie sú to typickí makléri – trhači, ale skôr ľudia s ľudským rozmerom. Tretia je marketing. Myslím, že ho máme dobre uchopený. Osobne som študoval marketing, a to nielen na Slovensku, ale aj v Anglicku, tiež som roky pracoval v reklamnej agentúre. Vieme prečo a ako. Marketing je rozhodne našou silnou stránkou.
Zaujali ma vaše 3D prehliadky. Má ich skutočne každá nehnuteľnosť vo vašej ponuke?
Máme to ako jeden z našich desiatich štandardov, teda každá nehnuteľnosť má mať vytvorené 3D. Začali sme s tým pred tromi rokmi, bolo to v čase, kedy Matterport prerazil aj v Amerike. Bolo otázkou, či sa to uchytí, alebo nie. Verili sme tomu, že sa to uchytí. Veď prečo by ste mali cestovať za nehnuteľnosťou, keď môžete chytiť svoj telefón a pozrieť si ju. Nechýba dokonca VR funkcionalita, takže si nasadíte doma okuliare a ste tam. Samotné VR však ľudia ešte úplne neprijali. Ja som z toho bol unesený. Keď som videl nehnuteľnosť cez VR okuliare, povedal som si, toto je skutočná budúcnosť. Predstavoval som si, ako ľudia budú pozerať nehnuteľnosti už len cez VR. Ľudia však dnes stále radšej otvoria svoj počítač a prezerajú si fotografie, resp. pozrú si 3D prehliadku v počítači radšej, ako v okuliaroch. Samotný Matterport však stále investuje do tejto platformy množstvo prostriedkov, aj do zlepšovania VR, stále tak verím, že budúcnosť bude patriť VR.
Ak máme na trhu cez 1 000 realitných kancelárií, tak len približne 10 využíva 3D pri svojich ponukách.
Ako dlho trvá naskenovanie jednej ponuky do 3D a je táto služba u vás spoplatnená?
Na štandardný 3-izbový byt potrebujeme približne 30 minút. Treba však povedať, že nejde o lacnú záležitosť. Jednak musíte mať samotné zariadenie, ktoré je pomerne drahé. Rovnako platíme mesačné poplatky za platformu. Celkovo je to niekoľkonásobne drahšie, ako akákoľvek inzercia na všetkých realitných portáloch. Mnohé realitné kancelárie majú 3D len na vybrané nehnuteľnosti, u nás máme v 3D každú. Najväčším nákladom je pritom stále personálny náklad. Musí to byť človek, ktorý vie tvoriť 3D sken. Treba si navyše uvedomiť, že 3D-čko veľa odhalí. Tu nestačí chytiť fotoaparát a odfotiť nehnuteľnosť len z dobrého uhla. Máte 360-stupňový pohľad. Preto máme aj interný staging, nehnuteľnosti tak pripravujeme na 3D. Navyše sa tu robí aj postprodukcia, teda dolaďujeme finálny výstup softvérovo, prestupové body a podobne. Aby ste mali predstavu o cene, 3D sken na najmenšiu nehnuteľnosť vychádza od 250 eur, ak by ste si túto službu u niekoho objednali.
Koľko percent realitných kancelárií na Slovensku využíva virtuálnu realitu/3D model ponúkaných nehnuteľností?
Povedal by som, že ani percento. Ak máme na trhu cez 1 000 realitných kancelárií, tak len približne 10 využíva 3D pri svojich ponukách. A ako som už spomínal, nie na každú nehnuteľnosť.
Aké iné technológie využívate pri predaji nehnuteľností? Má napríklad každý váš maklér laserový diaľkomer? Čo ešte?
Nie každý, ale laserový diaľkomer naši makléri majú. Ja sa poteším každej hračke, ktorá príde. Posledná vec, ktorú sme testovali, sú obhliadky na diaľku so smartlockom a kamerou. Ide o obhliadku bez fyzickej prítomnosti makléra. V Amerike už sú kancelárie, ktoré túto technológiu využívajú. Je tam však iný trh, väčšina ponúkaných nehnuteľností je neobývaných, a tak si to môžu dovoliť. Vieme teda, že sa to dá robiť. Pre makléra je to podstatná vec, keď nemusí chodiť fyzicky na každú obhliadku a vy ako používateľ môžete kedykoľvek ísť na obhliadku danej nehnuteľnosti.
Aby ste si to vedeli lepšie predstaviť, ak máte záujem o takúto obhliadku, spojíte sa s maklérom, že máte záujem sa ísť na nehnuteľnosť pozrieť. Maklér vám pridelí prístup k smartlocku (smart kľúč), vy si mobilným telefónom otvoríte nehnuteľnosť a vojdete dovnútra. Vtedy sa zapne kamera, cez ktorú vás maklér vidí a rozpráva sa s vami. Pri odchode zavriete nehnuteľnosť a obhliadka je vybavená. Určite tu smeruje trh. My dnes máme akýsi medzikrok. Pútače nami predávaných nehnuteľností majú QR kód a ak idete okolo, oskenujete kód a viete si pozrieť nehnuteľnosť v 3D.
Moje meno je v názve aplikácie práve z dôvodu, že znalosť môjho mena bola v istom momente väčšia, ako značka Riešime bývanie.
K dispozícii je aj aplikácia Riešime bývanie | Martin Čapo. Nepamätám si, že by som videl v názve aplikácie meno človeka…
S našou aplikáciou nie som veľmi spokojný. Zatiaľ neposkytuje takú pridanú hodnotu, ktorú by som od aplikácie očakával, aj preto je jednou z priorít roka 2020 jej vylepšenie. V aplikáciách je podľa mňa budúcnosť, predpokladám, že do piatich rokov nebudeme mať web, ale len mobilnú aplikáciu. Moje meno je v názve aplikácie práve z dôvodu, že znalosť môjho mena bola v istom momente väčšia, ako značka Riešime bývanie. Dnes sa to už však mení.
Máte viac ako tisíc stiahnutí, no žiadne hodnotenie. Prečo si myslíte, že ľudia aplikáciu nehodnotia?
Myslím si, že sčasti je to tým, že sa k aplikácii dostávajú ľudia, ktorí už s nami sú v kontakte. Boli napríklad s nami na obhliadke, kúpili si nehnuteľnosť cez nás a napríklad z newslettera sa dozvedeli o aplikácii, tak si ju stiahli. Samozrejme je to aj tým, že aplikácii chýba väčšia interaktivita. Až to bude, verím, že hodnotenia pribudnú a budú vysoké.
Ako sa vlastne dnes najlepšie predá nehnuteľnosť? Napríklad automobilky či výrobcovia elektroniky oslovujú influencerov, ktorí jazdia na autách a používajú produkty, ľudia po nich zatúžia a kúpia si ich. Funguje niečo podobné aj pri predaji nehnuteľností?
Reality sú trošku mimo bežných produktov. Je to produkt investičnej povahy, idú sem najväčšie úspory ľudí, zároveň je to extrémne osobná záležitosť. Navyše o nehnuteľnostiach sa nerozhodujete sólo, rozhoduje sa pár, rodina… Mne sa môže páčiť Mazda MX, ale ak mám rodinu a 4 deti, tak toto auto si nekúpim, len po ňom budem túžiť. Influenceri na nehnuteľnosti veľký vplyv nemajú. Aj keď je zaujímavé sledovať, že ak je niečo v Novom bývaní pochválené, tak to ide.
Čo sa týka predaja, dôležité je, aký je maklér profesionál. My investujeme do vzdelávania našich maklérov veľmi veľa, máme online školenia, pravidelné workshopy a dovolím si tvrdiť, že naši makléri rozumejú mnohým veciam. Dôležité je aj to, aký zmysel pre „pekné“ má majiteľ nehnuteľnosti. Čím krajšia nehnuteľnosť je, tým viac po nej kupujúci idú. Pritom nemusí mať ideálne parametre lokality, metrov štvorcových či orientácie na svetové strany. Emócie sú silné. Dôležité je aj to, či má daná nehnuteľnosť príbeh. Je jedno, či je to na sociálnych sieťach, prostredníctvom videa na YouTube, jednoducho príbeh je dôležitý. Sú totiž ľudia, ktorí majú predstavivosť, alebo sa im páči to, čo im niekto ponúkne. Typický príklad je figurína vo výklade. Sú ľudia, ktorí prídu a kúpia presne to oblečenie, čo má figurína, iní si to radi vyskladajú. Ak viem vytvoriť „figurínu“, takto tu budete žiť, takto bude vyzerať ráno, toto bude váš výhľad, lepšie zaujmem kupujúceho.
Máte vzor? Realitnú kanceláriu, ktorá je pre vás inšpiráciou, resp. sa vám páči, ako fungujú?
Áno mám, skôr sú to zahraničné realitné kancelárie. Jednou z nich je Compass pôsobiaca v Amerike. Oni majú silný dôraz na technológie. Potom Keller Williams je z franšízových sietí najväčšia a ich filozofia prístupu k ľuďom či k trhu sa mi osobne páči. Niečo z toho máme aj u nás. Povedal by som to tak, že sme niečo medzi Keller Williams a Compass-om v slovenských podmienkach.
Ako rýchlo sa dá predať nehnuteľnosť?
Stačí 24 hodín, ak je nehnuteľnosť mainstreamová, jedno, dvoj, trojizbový byt, a maklér všetko pripravil, ako mal a robil to v ideálnom čase. Jednoducho ak takúto nehnuteľnosť pustíte do éteru, hneď na druhý deň po prvých obhliadkach môže byť predaná. Náš priemer je 6 týždňov, to však zahŕňa všetky rodinné domy, byty v rôznych lokalitách vrátane lukratívnych.
Čo by som mal spĺňať, ak by som chcel byť vaším maklérom?
My máme pomerne dlhý a fixný výberový proces. Každý musí najskôr natočiť video na základe našich pokynov, nasleduje osobný pohovor a robíme aj osobnostné testy. Ja tým, že mnou prešiel každý náš člen tímu, môžem povedať, že hľadáme ľudí, ktorí majú extrémnu motiváciu a sú ochotní ísť s kožou na trh. Pri našej práci sa stretávame s ľuďmi v rôznych životných situáciách, nie vždy sú pozitívne. Preto je pre nás zaujímavejší človek, ktorý nie je orientovaný na výsledky, ale skôr na vzťahy. Skvelé je, že ak niečo zobchoduje, stane sa priateľom našich klientov. Ideálny scenár makléra nie je o tom, že bude mať z čoho platiť účty, ale že bude žiť spoločenským životom trebárs do 90-ky. Za svoju kariéru by mal mať okolo seba kopec ľudí, ktorí sa k nemu budú radi vracať.
Ak si dnes idem kúpiť nehnuteľnosť, čo by som určite nemal zanedbať?
U kupujúcich je najzásadnejší problém, že majú kategorické videnie pre to, čo idú kúpiť. Často sa odmietajú pozrieť vpravo, alebo vľavo. A ja viem, o čom hovorím, priestor, v ktorom sme, bol prvý, ktorý som odmietol. Keď som oň neskôr mal záujem, už bol obsadený. A to som realiťák. Je prirodzene ľudské vedieť, čo chceme, ale skúsme byť viac otvorení. Ďalšia zásadná vec je očakávanie, že kúpa sa udeje bez nášho väčšieho úsilia. Sedieť na stoličke a sledovať portály nestačí. 3D to síce trochu mení, ale je treba urobiť reálnu obhliadku nielen nehnuteľnosti, ale i okolia, jednoducho zdvihnúť zadok a ísť.
Nemyslím si, že by sme mali očakávať akékoľvek veľké zľavy z cien a to nielen u novej výstavby ale aj u second handov.
V súčasnosti žijeme v dobe pandémie, akú sme ešte nezažili. Ako koronavírus a opatrenia s ním súvisiace zmenili realitný trh?
Dnešná situácia nie je až taká bezprecedentná. Realitný trh už zažil podobný vážny šok v roku 2008 a bolo to po prvýkrát, kedy sme videli zásadný prepad počtov transakcií a následne aj cien. Aj dnes to v prvých týždňoch karanténnych opatrení zakývalo sentimentom a obchodovanie sa zastavilo. Následne ale došlo k akémusi vytriezveniu.
Napriek stále nie práve pozitívnym správam v médiách sú ľudia pomerne pragmatickí a svoje transakcie nerušia ani veľmi neodkladajú. Aj v týchto dňoch tak naďalej pomáhame klientom predávať a kupovať. Sú k tomu ale potrebné zásadne inovatívnejšie postupy. Práve 3D prehliadky sa ukázali ako kľúčové pre udržiavanie nutného „social distancingu“.
Predávajú sa vôbec nehnuteľnosti aj v súčasnosti? Ako je to s reálnymi obhliadkami nehnuteľností?
Nehnuteľnosti sa naďalej predávajú aj kupujú. Zmenila sa iba vyjednávacia pozícia v prospech kupujúceho. Keď pred 6 mesiacmi sme mali 5 záujemcov o jednu nehnuteľnosť, dnes je to 1 až 3. Za predpokladu rozumne postavenej ponukovej ceny a dobrého marketingu. Kvalita makléra a technologické zázemie kancelárie sa stalo tým, čo rozhoduje pri úspechu v predaji.
My sme napríklad začali robiť sprevádzané virtuálne obhliadky, kde klientov na diaľku prevedieme 3D scanom nehnuteľnosti, on môže klásť otázky, my odpovedáme, ukážeme si zároveň okolie a všetky potrebné dokumenty. Je to veľká vec a spätná väzba klientov je veľmi pozitívna. Výsledkom je potom už len 1 potvrdzujúca fyzická obhliadka s rozhodnutým záujemcom a nehnuteľnosť máme predanú. Takže všetko nielen bezpečne, ale aj komfortne. Pre všetky zúčastnené strany.
Doteraz bolo najmä pri novostavbách takmer nemožné vyjednať s developerom zľavu. Budú alebo sú developeri už dnes ochotní rokovať aj o možnej úprave ceny?
Nemyslím si, že by sme mali očakávať akékoľvek veľké zľavy z cien, a to nielen u novej výstavby, ale aj u second handov. Nikto z nás ešte nevie, ako sa situácia reálne prejaví v každého individuálnej ekonomike, a tak ktorýkoľvek predávajúci radšej, ako by mal dať 10-15% zľavu, bude hľadať iné riešenie na preklenutie tohto obdobia. Tým nechcem povedať, že nie je možné si dohodnúť dobré podmienky alebo prípadnú zľavu.
Niekedy aj samotná možnosť kúpiť konkrétnu, relatívne lepšiu nehnuteľnosť, hoci s iba niekoľko 100 až 1000 eurovou zľavou je pre kupujúceho veľkou výhrou. Chce to však vedieť triezvo odhadnúť, čo je tá pravá, aj dlhodobo investične zmysluplná ponuka. Táto situácia na trhu praje kupujúcim, ktorí sú finančne pripravení a majú aj prípadnú profesionálnu pomoc makléra.
A čo staré byty? Kúpiť v súčasnosti alebo počkať?
To je samozrejme veľká otázka, ktorú v dnešných dňoch dostávam pravidelne. Osobne si nemyslím, že ekonomické dopady pandémie, ktoré budú, ako sa zdá, nemalé, zásadne zakývu realitným trhom. Ak, tak iba krátkodobo, keďže pred týmto externým impulzom bola veľmi obmedzená ponuka a silný dopyt, ktoré tlačili ceny až dvojciferným rastom nahor.
Teraz nás s najväčšou pravdepodobnosťou čaká zastavenie rastu, prípadný mierny pokles u okrajových lokalít a nehnuteľností s horšími parametrami. Až toto celé pominie, opäť budeme v situácii, kde ponuka nestíha odpovedať na potreby dopytu. Takže v mojich očiach je toto krátkodobo veľmi dobrá situácia na kúpu. Kupujúci dostali priestor si trošku vydýchnuť, možnosť viac si vyberať a rozumnejšie sa rozhodnúť.
Čo sa v dôsledku koronavírusu zmenilo vo vašej realitnej kancelárii? Všimol som si napríklad väčší počet videí, ktoré tvoríte v štýle videohovorov.
Áno, videohovory boli to prvé. Keďže vnímam akúkoľvek krízu ako veľkú príležitosť, aj počas tejto pandémie máme plné ruky práce s inováciami. Akcelerovali sme pripravované zmeny v našich službách a postupoch. Posúvame ďalej technologicky aj nástroje, ktoré používame. Doslova na báze každého týždňa. Videoporady alebo videohovory sú na dennom poriadku prakticky od prvého dňa karanténnych opatrení.
Zároveň stále skúšam, ako by sa dala naša práca viac digitalizovať tak, aby klient nemusel prichádzať do zbytočného fyzického kontaktu. Podpisy zmlúv, vybavenie hypotéky, je toho naozaj veľa. Žijeme náročné obdobie, ale veľa z toho, na čom teraz pracujeme, nám spríjemní a zjednoduší život a prácu aj v budúcnosti. To je veľmi povzbudivé.
Ako to všetko stíhate? Vediete realitnú kanceláriu, radíte ľuďom, ste v televízii, tvoríte videoblogy, predali ste vy osobne nejakú nehnuteľnosť v roku 2019?
Osobne nepredávam nehnuteľnosti už približne 7 rokov. Naplno ma zamestnáva môj tím, ktorý má 27 ľudí. Riešime strategické veci, no stále si hovorím, nie sme neurochirurgovia, treba zachovať kľud. Aj minulý rok nás poučil, že každý z našich projektov trval dvakrát tak dlho, ako sme chceli. Zdravie máme len jedno, takže treba zachovať kľud.
Ako relaxuje Martin Čapo?
Najradšej na bicykli v kopcoch. Aj si rád zabehám, ale keď sa spustím dole na bicykli z Pezinskej baby, zabudnem na všetko.
Aktivity Martina Čapa nájdete na stránkach realitnej kancelárie Riešime bývanie.